Caída de cartera
Este término alude al grupo de aquellas pólizas que no son renovadas al vencimiento de estas, por los propios asegurados.
Y es que generalmente, en aquellos mercados que aún no cuentan con un gran número de clientes en posesión de un producto asegurador, los esfuerzos se centran en desarrollar un trabajo comercial de manera que se pueda alcanzar un aumento en su cartera de clientes. En nuestro país, el sector asegurador puede presumir de un grado de relativa madurez, por lo que las habilidades se ven dirigidas al mantenimiento de la cartera que ya tienen, mediante diferentes estrategias para consolidarla y conseguir incluso fidelizarla. Ese sería uno de los objetivos más claros de las compañías aseguradoras, ya que la mitad de las pólizas que se pierden cada año, no suponen esa pérdida para el mercado, ya que significan un cambio de aseguradora del cliente y no significan que el ciudadano salda del mercado asegurador. Pero, para la compañía que ha sufrido la cancelación de esa póliza, sí supone una caída en su cartera particular.
Hay pólizas renovables y temporales. La gran mayoría de ellas corresponden al primer grupo y son anualmente renovadas según el deseo del propio asegurado. Esto suele suceder con las pólizas de un seguro de hogar, o de un seguro de coche. El trato persona-persona y el grado de confianza que se deposita en un asesor de seguros está muy relacionado con la decisión de continuar con un seguro en determinada compañía, aunque hay otros datos de carácter más objetivo que también tienen su importancia a la hora de inclinar la balanza.
Hay una fórmula matemática que nos ayuda a calcular el índice de la caída de cartera; si sumamos la cantidad de pólizas que están vigentes al inicio del periodo de tiempo que queremos calcular con las pólizas que se han firmado durante este tiempo y restamos las que tenemos vigentes cuando acaba el mencionado periodo de tiempo, obtendremos un valor numérico de pérdida de pólizas o lo que es lo mismo, la caída de cartera.
Entre las causas que llevan a un cliente a cancelar su contrato de seguro con una compañía, podemos observar cuatro variaciones que representarán la caída de cartera.
Hay anulaciones naturales, producidas por la desaparición del bien asegurado o el riesgo, como una casa que se vende y por la que dejamos de pagar un seguro de hogar.
Hay anulaciones forzadas, que son las que la aseguradora provoca por razones que los llevan a considerar que esa póliza debe finalizar su vinculación con la compañía -una siniestralidad alta, cambios en las políticas de empresa…- y comunica al asegurado que su póliza no se renovará a su vencimiento.
Existe también la anulación por reemplazo y aquí aparece una nueva póliza que sustituye la cancelada. Muy utilizado cuando vendemos un coche compramos otro nuevo; aquí se anulará la póliza de seguro del primero, pero se hará una nueva para el flamante vehículo.
La anulación involuntaria sucede cuando el cliente toma la decisión unilateralmente de no renovar su póliza con la compañía que gestionaba su seguro.
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